Prospecter quand on est seul
Écrit pour les conférenciers, consultants et prestataires indépendants. Contient une contre-indication, à lire avant le reste.
Commençons par ce qui devrait faire renoncer une partie des lecteurs.
Si votre activité est déjà remplie à quatre-vingts pour cent par la recommandation et que vous refusez régulièrement des dates, vous n'avez pas de problème d'acquisition. Ouvrir un canal sortant vous coûtera du temps, vous amènera des conversations qui n'aboutiront pas, et vous fera arbitrer entre prospecter et livrer, au moment précis où livrer rapporte plus. Dans cette situation, ne prospectez pas. Consolidez ce qui marche.
Le reste de ce texte s'adresse à ceux dont l'agenda a des trous, ou dont les trous se rapprochent.
Le vrai problème de l'indépendant n'est pas le volume
Une équipe commerciale absorbe l'irrégularité. Quand une semaine est mauvaise, quelqu'un d'autre compense. Seul, il n'y a personne pour compenser, et surtout il y a une alternance structurelle : quand vous livrez, vous ne prospectez pas ; quand vous prospectez, c'est que vous ne livrez pas assez.
Cette alternance est le vrai ennemi. Elle produit des pics de prospection au moment où l'agenda se vide, c'est-à-dire au pire moment, celui où l'on est pressé et où ça s'entend dans les messages. Puis un arrêt complet dès que ça se remplit à nouveau, ce qui recrée le trou trois mois plus tard.
La régularité vaut donc plus que l'intensité. Vingt contacts par semaine tenus toute l'année valent mieux que deux cents en février et rien jusqu'en octobre, parce que le cycle entre le premier message et la date signée se compte en mois dans ce métier.
La cadence par contact
Sur les campagnes que nous opérons, le réglage qui tient est toujours le même : envoyer moins, espacer, viser plus juste. Le seuil que nous retenons est de trois ou quatre messages par contact, étalés sur deux à trois semaines. Au-delà, le rendement ne monte pas et le risque de laisser une mauvaise impression, lui, monte.
Ce n'est pas une valeur universelle. C'est une valeur observée sur un type de cible, et elle mérite d'être réglée sur la vôtre. Ce qui compte tient moins au nombre exact qu'au fait qu'il existe et qu'il soit écrit quelque part, sinon la cadence dérive vers ce que l'humeur décide.
Ce qu'un indépendant peut tenir
Une base réaliste ressemble à ceci. Une demi-journée par semaine, bloquée dans l'agenda comme un rendez-vous client, pas comme une intention. Un fichier construit une fois pour le trimestre plutôt qu'improvisé chaque semaine, parce que chercher qui contacter consomme plus d'énergie que contacter. Et une règle de fin : on ne relance pas au-delà de la quatrième touche, on remet le contact dans la liste et on y revient dans six mois.
Le volume qui en découle est modeste, et c'est normal. Un indépendant cherche seulement à ajouter deux ou trois dates par an à ce que la recommandation apporte déjà. Sur un métier où une intervention se compte en milliers d'euros, deux dates supplémentaires changent l'équilibre d'une année.
Le moment où ça devient déraisonnable
Il y a un seuil à partir duquel prospecter soi-même coûte plus que ça ne rapporte, et il n'est pas là où on l'attend. Ce n'est pas une question de compétence : la plupart des indépendants écrivent de bien meilleurs messages qu'une agence, parce qu'ils connaissent leur sujet.
C'est une question de constance. Le jour où vous vous rendez compte que la demi-journée hebdomadaire saute trois semaines sur quatre, l'exercice a cessé de fonctionner, et le problème ne se règle pas en essayant plus fort. Il se règle en déléguant l'exécution, ou en assumant de ne pas prospecter.
Les deux réponses sont honnêtes. La seule qui ne l'est pas, c'est de continuer à moitié.