L’achat et la vente ont toujours été des activités sociales. Avant que nos vies ne soient éclairées par des milliers d’écrans remplis de Facebook, Twitter et de tous les autres coins élogieux d’Internet, les gens demandaient à d’autres personnes qu’ils connaissaient des conseils d’achat, comme par exemple discuter des entreprises d’entretien de pelouse devant la clôture de jardin.

Aujourd’hui, les réseaux sociaux, les forums et les revues en ligne ont remplacé la modeste clôture de jardin et nous sommes tous des voisins numériques.

De plus en plus, les opinions des réseaux sociaux et des autres consommateurs entrent en ligne de compte dans nos décisions d’achat.Les recherches démontrent que les générations milléniales sont 4,1 fois plus susceptibles de dire que le contenu généré par les utilisateurs (critiques de produits, photos ou témoignages d’autres clients, par exemple) est important pour un achat.

En cette ère de clients hyper-connectés, le Social Selling ou la vente sociale prend une nouvelle importance. 

C’est quoi le social selling ?

Le social selling est l’art d’utiliser les médias sociaux pour trouver, comprendre et développer des perspectives de vente. C’est la manière moderne de développer des relations significatives avec des clients potentiels. Vous êtes donc la première personne ou marque à laquelle un client potentiel pense quand il est prêt à acheter.

Voici un exemple de base de social selling :

Hervé travaille dans les ventes pour une entreprise de revêtements de sol. Sur Twitter, il voit qu’une femme nommée Sophie ouvre une boulangerie dans sa ville et cherche des recommandations de la part d’un entrepreneur. Hervé voit cela comme une opportunité de recommander l’entreprise avec laquelle il travaille et lui envoie un message via le réseau social. 

Sophie reçoit le message et voit dans le profil d’Hervé qu’il travaille pour une entreprise de revêtements de sol. Elle a eu l’intention d’engager un professionnel pour des revêtements de sol et a mis la société d’Hervé sur sa liste de choix. Hervé envoie un message de suivi la semaine suivante et Sophie prend rendez-vous pour visiter son showroom.

Comme vous pouvez le constater dans ce scénario, le social selling n’est pas une transaction rapide et irréprochable. Mais les canaux sociaux sont un territoire privilégié pour se connecter à de nouvelles perspectives et à la création de nouvelles relations commerciales.

Si vous avez une page Facebook, un profil LinkedIn ou un compte Twitter professionnel, vous êtes déjà familiarisé avec les principes fondamentaux de la vente sociale, même si vous n’avez jamais utilisé ce terme pour décrire vos activités en ligne.

Peut-être tout aussi important d’expliquer ce que signifie le social selling, c’est d’expliquer ce que ce n’est pas. Il ne s’agit certainement pas de bombarder des étrangers avec des tweets non sollicités et des messages privés. Il y a un nom pour ça : spam. Et vous ne devriez pas le faire.

Le social selling ne consiste pas seulement à avoir accès à des contacts, mais également à nouer des relations et à écouter le bon moment pour prendre part à la conversation, afin que vous puissiez vous présenter comme une solution à un problème. L’objectif est de répondre à un besoin urgent de faciliter la vie de votre prospect plutôt que de devenir simplement un autre irritant en ligne à ignorer.

Maintenant que vous comprenez ce qu’est la vente sociale, voyons pourquoi il est si important de bien le faire pour votre entreprise.

Pourquoi le social selling est-il important ?

Lorsque les réseaux sociaux sont apparus pour la première fois dans le radar de toutes les entreprises, les spécialistes du marketing en ont rapidement pris conscience. En peu de temps, la plupart des organisations diffusaient activement sur les réseaux sociaux pour tenter de charger le canal de vente au plus haut niveau.

Aujourd’hui, cependant, les grandes entreprises utilisent de plus en plus les outils sociaux tout au long du processus de vente.

En fait, 78% des vendeurs engagés dans le social selling surpassent leurs concurrents qui n’utilisent pas les médias sociaux. Parmi les professionnels B2B, 84% ont déclaré avoir été en mesure d’utiliser les réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat.

Le social selling permet à votre équipe de vente de créer de vraies relations

Regardons les choses en face : personne n’aime les appels à froid (cold calls). Et la vérité est que ce n’est pas très efficace, de toute façon : 90% des plus grands acheteurs B2B disent ne jamais répondre aux appels impromptus. L’utilisation d’outils sociaux pour écouter des conversations pertinentes pour votre secteur, appelée écoute sociale, permet à votre équipe de vente d’identifier les nouveaux prospects qui parlent déjà de votre entreprise, de vos concurrents ou de votre secteur, afin que vous puissiez les contacter lentement avec des informations utiles au moment opportun.

Cela conduit à un engagement plus important des clients et des prospects en permanence, 31% des professionnels B2B ayant déclaré que les outils de social selling leur permettaient d’établir des relations plus étroites avec leurs clients.

Mieux encore, la création d’un réseau solide par le biais de divers canaux de médias sociaux vous permet de découvrir de nouvelles perspectives de vente par le biais de connexions mutuelles existantes, créant ainsi un sentiment immédiat de confiance et de relation. Cette confiance est une ressource extrêmement importante pour les clients et les vendeurs : 87% des acheteurs B2B déclarent qu’ils auraient une impression favorable de quelqu’un introduit par leur réseau professionnel.

Vos clients sont déjà engagés dans le Social Buying (achats sociaux)

Tout comme les professionnels de la vente peuvent utiliser l’écoute sociale et d’autres stratégies de recherche sociale pour trouver des clients potentiels, les acheteurs utilisent déjà l’écoute sociale et la recherche sociale pour rechercher des fournisseurs potentiels et définir leur opinion sur le fournisseur le mieux adapté avant de prendre contact avec un professionnel de la vente.

En fait, Gartner a constaté que les clients parcouraient en moyenne 57% du processus d’achat avant de faire appel à un professionnel de la vente, et B2B marketers ont déclaré que 75% des acheteurs B2B et 84% des dirigeants utilisaient des contacts et des informations provenant de réseaux sociaux dans le cadre de leur processus d’achat.

Si vous n’êtes pas activement engagé dans le social selling, vous ne participez pas à cette recherche sur les achats sociaux.

La bonne nouvelle est que, selon LinkedIn, 76% des acheteurs sont prêts à avoir une conversation sur les réseaux sociaux avec des fournisseurs potentiels et plus de 62% des acheteurs B2B répondent aux vendeurs qui se connectent avec eux pour partager des idées et des opportunités pertinentes pour leur entreprise. Mieux encore, 92% des acheteurs B2B sont prêts à discuter avec un professionnel reconnu du secteur, une réputation que vous pouvez établir en publiant régulièrement un contenu réfléchi et pertinent sur les réseaux sociaux.