SEA : comment choisir son levier d’acquisition ?

La publicité est un canal d’acquisition client majeur sur internet, en B2B comme en B2C. Vous cherchez à conquérir de nouveaux clients pour développer votre activité ? Pour cela, vous envisagez de déployer des campagnes publicitaires ? Mais vous ne savez pas quelle plateforme choisir : Google, LinkedIn, Facebook, YouTube, voire Quora ?

Mais avant, pour  contextualiser le questionnement et bien comprendre les enjeux de la publicité sur le web, nous allons commencer par rappeler quelques vérités d’ordre général sur les leviers d’acquisition payants.

Quelques éléments de compréhension sur les leviers d’acquisition payants

Le choix de la plateforme dépend très étroitement de votre audience cible. Evidemment, si vous ciblez une clientèle B2C, vous ne choisirez pas LinkedIn pour déployer vos campagnes…Vous devez utiliser les canaux sur lesquels se trouvent vos clients potentiels, aller les chercher là où ils sont. C’est logique, mais il n’est pas inutile de le redire. Si vous vendez un logiciel SaaS et que votre cible utilise Google pour trouver des solutions comme celle que vous proposez, alors Google Ads est clairement une plateforme à envisager – au moins à intégrer dans votre réflexion.

Un autre facteur à prendre en compte pour comparer les plateformes, c’est la nature de votre produit. Si vous vendez un produit qui a une dimension visuelle/esthétique très importante – des vêtements par exemple – les plateformes focalisées sur l’image comme Pinterest ou Instagram seront sans doute les mieux adaptées.

Un dernier facteur à prendre en considération est la gestion du coût et du ROI des campagnes publicitaires. La publicité au CPC (vous payez lorsque et uniquement lorsqu’un individu clique sur votre annonce) est un modèle très intéressant pour promouvoir votre contenu, communiquer sur votre marque et vos offres et à la fin générer des leads. Mais vous ne devez dépenser votre argent les yeux fermés pour autant. Vous ne devez pas juste vous dire : « On va investir 10 000 euros en publicités Facebook »

Pour que vos campagnes génèrent du ROI, vous devez :

  • Mettre en place une stratégie et des tactiques : quel canal, quels types de contenus promouvoir, comment améliorer le chemin de conversion, comment optimiser en continu la performance des campagnes ?
  • Mesurer la performance et analyser les conversions en utilisant les codes de tracking / pixels proposés par les plateformes.

L’intérêt de mettre en place une approche omnicanal

In fine, nous conseillons d’adopter une approche omni-canal. Ne vous concentrez pas sur un seul canal : vous devez être présent sur tous les canaux utilisés par votre cible et répartir au mieux votre budget en fonction de l’analyse de vos performances.

Pourquoi ? Parce que la plupart des personnes que vous ciblez utilisent à la fois Google, Facebook, LinkedIn, YouTube. Si vos annonces peuvent suivre vos clients potentiels quel que soit le canal qu’ils utilisent, les probabilités de les atteindre se trouvent démultipliées.

Vous pouvez aussi prendre en compte les différentes fortes et faiblesses de chacune de ces plateformes en construisant votre stratégie omnicanal. Vous pouvez utiliser LinkedIn ou Facebook pour cibler les individus en haut du funnel et Google + YouTube pour atteindre les individus avancés dans leur parcours d’achat.

L’approche omni-canal est celle qui vous permettra de capter le mieux l’attention de vos clients potentiels. A vous de jouer !

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