Règle des 4 x 20 en vente
On entend souvent qu’on n’a jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression. C’est encore plus vrai en prospection commerciale.
Le premier contact avec un client ou un prospect est primordial, car cela impacte directement la suite de la relation !
Comment faire pour ne pas le rater et se donner l’opportunité de conclure une vente durant le premier rendez-vous ?
La règle des 4×20 est une technique commerciale qui permet d’inspirer confiance à votre interlocuteur.
Le but, c’est de porter une attention particulière aux : 20 premières secondes, 20 premiers gestes, 20 premiers mots et 20 premiers centimètres.
1/ Les 20 premières secondes :
Il ne faut pas plus de 20 secondes à un prospect pour se faire une idée sur votre personne et votre savoir-faire professionnel !
Même si un entretien de vente avec un prospect ou un client ne se limite pas aux 20 premières secondes, elles sont déterminantes ! Si le ressenti client n’est pas bon, vous aurez du mal à mener votre interlocuteur à l’acte d’achat.
Une voix chaleureuse, un visuel avenant et un sourire vont vous permettre d’inspirer confiance et de donner envie de vous écouter.
2/ Les 20 bons premiers gestes :
Dès l’arrivée de votre prospect, montrez que vous êtes ouvert au dialogue et disponible pour lui. Votre démarche et votre attitude sont vos principaux atouts !
Il faut miser sur des gestes d’ouverture et bannir les mouvements jugés comme signes de fermeture aux autres, comme par exemple croiser les jambes ou les bras.
Le langage corporel est important même lors d’un rdv au téléphone, si vous êtes avachi sur votre chaise cela s’entendra dans le ton de votre voix.
3/ Les 20 premiers mots :
Ils sont essentiels, car ils donnent envie ou pas à votre prospect d’écouter la suite.
Il suffit de capter son attention avec un discours maîtrisé et exprimé naturellement.
Mais aussi, d’accentuer l’intonation sur les mots qui vous semblent importants.
4/ Les 20 premiers centimètres :
Ils vous permettent de laisser de l’espace à votre prospect et vous concentrer sur son visage. Grâce à cette attitude, vous indiquez à votre prospect que vous êtes réellement attentif. Il est le centre de vos préoccupations et de votre attention, sans aucune distraction.
C’est vrai en rdv physique bien sûr. Mais on peut aussi l’adapter à la visio en regardant son prospect droit dans les yeux, en se tenant droit, en faisant attention à la lumière…
Rassurez-vous, vous ne perdrez pas un prospect seulement parce que l’entretien n’a pas très bien commencé, mais il vaut mieux mettre toutes les chances de son côté !