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Fausses idées : automatisation

Chez Lead Camp, nous proposons un système de prospection BtoB personnalisé et automatisé dans le but de vous faire gagner du temps et de l’énergie, mais aussi ouvrir le champ des possibles grâce à l’analyse et la réorientation constante de vos campagnes. 

Nous entendons souvent 3 fausses idées liées à l’automatisation, nous allons voir ensemble qu’elles n’ont pas lieu d’être : 

1/  Je veux que ma prospection soit humanisée 

Aujourd’hui le mot automatisation ne veut pas dire que ce n’est pas personnalisé. Il est possible de faire des messages qui vous correspondent et qui vont parler à votre cible. 

La prospection automatisée se différencie de la prospection de “masse”, car c’est bel et bien un message personnalisé comme s’il était envoyé par vous-même qui va être envoyé. 

Il suffit de segmenter vos cibles, par fonction, taille d’entreprise ou encore zone géographique, pour ensuite faire plusieurs scénarios en parallèle pour être le plus pertinent possible. 

Il faut mettre en avant vos différenciations en fonction des enjeux de votre cible pour que votre prospect se sente concerné par votre message.

Donc, si c’est bien effectué, le prospect ne verra aucune différence entre un message automatisé ou un autre.

2/  Pas besoin d’automatiser, j’ai des commerciaux ou je le fais moi-même

Le fait de créer des scénarios de messages personnalisés va permettre non seulement de dégager du temps au commercial ou à vous-même, mais aussi de délivrer des messages impactants sur le long terme. Et l’automatisation va vous permettre de savoir que quoi qu’il arrive, votre prospection sera faite, même si vous êtes en vacances ou en production.  

C’est un gain de temps et une réduction des coûts considérables pour une entreprise. Vos équipes ou vous, en tant que dirigeant, ont alors tout le temps de se consacrer à des tâches plus stratégiques et à plus fortes valeurs ajoutées. 

3/  Les prospects ne veulent pas être sollicités par des “robots”

Rappelons que le sales automation ne peut pas exister sans une intervention humaine. Tous les messages et leur contenu sont préparés manuellement. L’automatisation se contente de l’envoyer à la bonne personne et au bon moment. 

Plus vos campagnes seront segmentées de façon pertinente et moins le prospect ne pensera à un “robot” quand il lira le message. 

L’important, c’est d’avoir des call to action suffisamment clairs pour vous permettre de consacrer votre temps à vos rdvs commerciaux qualifiés. 

De plus, l’automatisation va vous permettre d’avoir des statistiques précises à étudier et cela permet d’être réactif et de faire les bonnes optimisations. 

Règle des 4 x 20 en vente

On entend souvent qu’on n’a jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression. C’est encore plus vrai en prospection commerciale.

Le premier contact avec un client ou un prospect est primordial, car cela impacte directement la suite de la relation ! 

Comment faire pour ne pas le rater et se donner l’opportunité de conclure une vente durant le premier rendez-vous ?

La règle des 4×20 est une technique commerciale qui permet d’inspirer confiance à votre interlocuteur. 

Le but, c’est de porter une attention particulière aux : 20 premières secondes, 20 premiers gestes, 20 premiers mots et 20 premiers centimètres.

1/ Les 20 premières secondes :

Il ne faut pas plus de 20 secondes à un prospect pour se faire une idée sur votre personne et votre savoir-faire professionnel !

Même si un entretien de vente avec un prospect ou un client ne se limite pas aux 20 premières secondes, elles sont déterminantes ! Si le ressenti client n’est pas bon, vous aurez du mal à mener votre interlocuteur à l’acte d’achat.

Une voix chaleureuse, un visuel avenant et un sourire vont vous permettre d’inspirer confiance et de donner envie de vous écouter. 

2/ Les 20 bons premiers gestes :

Dès l’arrivée de votre prospect, montrez que vous êtes ouvert au dialogue et disponible pour lui. Votre démarche et votre attitude sont vos principaux atouts !

Il faut miser sur des gestes d’ouverture et bannir les mouvements jugés comme signes de fermeture aux autres, comme par exemple croiser les jambes ou les bras.

Le langage corporel est important même lors d’un rdv au téléphone, si vous êtes avachi sur votre chaise cela s’entendra dans le ton de votre voix.  

3/ Les 20 premiers mots : 

Ils sont essentiels, car ils donnent envie ou pas à votre prospect d’écouter la suite.

Il suffit de capter son attention avec un discours maîtrisé et exprimé naturellement. 

Mais aussi, d’accentuer l’intonation sur les mots qui vous semblent importants. 

4/ Les 20 premiers centimètres :

Ils vous permettent de laisser de l’espace à votre prospect et vous concentrer sur son visage. Grâce à cette attitude, vous indiquez à votre prospect que vous êtes réellement attentif. Il est le centre de vos préoccupations et de votre attention, sans aucune distraction. 

C’est vrai en rdv physique bien sûr. Mais on peut aussi l’adapter à la visio en regardant son prospect droit dans les yeux, en se tenant droit, en faisant attention à la lumière… 

Rassurez-vous, vous ne perdrez pas un prospect seulement parce que l’entretien n’a pas très bien commencé, mais il vaut mieux mettre toutes les chances de son côté ! 

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